Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. Как себя вести правильно, чтобы заключить выгодную сделку? Ваш автомобиль должен понравиться покупателю и тогда он его купит. Для этого произведите предпродажную подготовку.
Понравиться покупателю должны и Вы как человек — это эмоционально подтолкнет его к решению о покупке. Вот для этого Вам и нужно ПОНРАВИТЬСЯ покупателю.
При встрече поздоровайтесь с человеком вежливо и доброжелательно, улыбнитесь
В машине можете включить приятную фоновую музыку.
Читайте также: Как срочно и дорого продать авто в Минске
Постарайтесь выглядеть спокойно и уверенно, не суетиться, даже если это Ваш первый покупатель в жизни и Вы волнуетесь.
Как обращаться к покупателю — на "ВЫ" или на "ТЫ"?
Это подскажет ситуация. К покупателю противоположного пола однозначно обратитесь на "ВЫ". К человеку своего пола и возраста можно и на "ТЫ": если после первого Вашего "на ты" увидите, что обращение не вызвало дискомфорт. В этом случае "на ты" поможет создать доверительные отношения. Если покупатель сам перешел на "ТЫ", Вам это сделать уже просто.
После приветствия дайте возможность покупателю самому осмотреть машину, отойдите в сторону или сядьте на водительское сиденье. Не давите на покупателя излишком информации, не ходите за ним "хвостом", помолчите. Человек расслабится и почувствует себя комфортно.
Если в объявлении Вы писали о мелких дефектах автомобиля, или по телефону упомянули о них, - при встрече можете ненавязчиво указать на них. Например : "Вот небольшая вмятинка, про которую я говорил..."
Если есть дефекты, о которых Вы умолчали, не говорите о них сами на встрече. Если покупатель обнаружит их при осмотре, тогда и озвучите. Возможно, некоторые дефекты видите только Вы, а он и не заметит. Зачем давать ему лишний повод снизить цену?
Бывают покупатели, которые смотрят автомобиль и молчат, о чем думают понять трудно. Тогда вызовите "молчуна" на диалог. Упомяните о пройденных ТО, покажите сервисную книжку, обратите его внимание на комплектацию, резину, доп.оборудование — все что может понравиться покупателю.
Обычно люди любят говорить о себе
Используйте это. Спросите, какая машина у покупателя была раньше, почему он решил ее сменить. Тактично отзывайтесь о его выборе, без негатива (даже если думаете что он "дурак беспросветный").
Общая автомобильная тема сблизит Вас, ведь по сути трудно что-то обсуждать и договариваться с чужим человеком. Только не будьте навязчивы, не задавайте личных вопросов, уважайте личное пространство человека. Если он не хочет рассказывать Вам про свой автомобильный опыт, не настаивайте.
На встречу покупатель может приехать с родственником или другом, а то и с двумя-тремя
Хочет посоветоваться и так надежнее. Постарайтесь понравиться и этим людям. Они окажут влияние на самого покупателя, когда он будет принимать решение. Тактично и на "вы" ведите себя с женой покупателя, при этом автомобиль обсуждайте не с ней, а с ее мужем (вдруг он ревнивый?). Уделите внимание ребенку (например, спросите как его зовут и сколько ему лет). Только все это должно быть искренне и выглядеть естественно.
После осмотра можно прокатиться на машине
Это поможет "зацепить" покупателя, он прочувствует автомобиль, потратит время на него, и шансов на сделку будет больше.
Еще это хороший способ "вырулить" ситуацию, если после осмотра покупатель не может ничего решить и как-бы "завис".
Вы предлагаете: "Давайте прокатимся". И сразу садитесь за руль, не давая возможности покупателю самому это сделать.
Ни в коем случае не оставляйте покупателя одного в машине с ключами зажигания. Если он сел на водительское сиденье все посмотреть и завести авто, - садитесь рядом на пассажирское. Если он просит самому прокатиться, лучше вежливо отказать. А вдруг он плохо водит, и попадет в аварию? Потом отвечать Вам.
Ну уж если отказать совсем не получается, садитесь рядом и наблюдайте как он водит. Прокатитесь недалеко, этого достаточно для тест-драйва. В любом случае не спорьте с покупателем, не срывайтесь на эмоции, здесь выигрышнее уверенность и вежливость.
После осмотра и тест-драйва покупатель озвучит Вам что он решил
Возможно он скажет: "Я подумаю и перезвоню". Это значит он хочет подумать, посоветоваться с близкими, посмотреть еще варианты и сравнить. Это нормально. Может что-то ему не понравилось, просто вслух он не говорит. Обменяйтесь телефонами и тепло попрощайтесь, скажите, что будете ждать его звонка.
Если покупатель после осмотра хочет сразу ехать на диагностику, соглашайтесь — он настроен на сделку, просто хочет развеять последние сомнения и узнать о машине побольше
Ехать лучше не на его СТО, а на ту, куда Вы предложите. Узнайте о ближайших официальных станциях, и предложите покупателю выбор.
Кто платит за осмотр на СТО?
Принято, что за диагностику платит покупатель. Оговорите это условие сразу. Если он не согласен, предложите заплатить пополам. Платите сами только в случае, если уже договорились о сделке и после диагностики уступать в цене не будете.
Перед диагностикой не скидывайте цену, даже если покупатель просит. Скажите ему: "Договоримся об окончательной цене после диагностики." Иначе скинете до поездки на СТО, а потом еще раз после диагностики — недостатки еще обнаружатся.
Если Вы уже договорились о цене, а потом покупатель захотел ехать на диагностику, предупредите его, что цена не изменится независимо от результатов осмотра на СТО. Потом просто напомните ему о договоренности.
Если на встрече с Вами после осмотра покупатель говорит: "Какая Ваша цена?" - значит он решился на покупку. Скорее всего диагностика на СТО не потребуется. Начинается торг.
Читайте также
Как заменить моторное масло. Правила и советы
Если автовладелец хочет, чтобы его автомобиль работал долго и без проблем в работе трущихся элементов, нужно своевременно и качественно выполнять замену моторного масла. Здесь важно заострить внимание на советах экспертов, которые, без особо заумного оборудования, помогут добиться долговечности в работе мотора.
Как запустить мотор автомобиля в мороз?
Все водители сталкивались с проблемой, которая настигает с приходом первых холодов. Многим водителям интересно, как завести автомобиль в холода, если стартер крутит, но двигатель не запускается. Чаще всего такое бывает из-за разряда аккумуляторной батареи в холодное время года. Иногда такое может произойти, если автомобилист забыл отключить габаритные огни.
Что такое ДУТ?
Характеристики, назначение, виды, принцип работы ДУТ
Все современные автомобили оборудуются специальным датчиком, который необходим для регулярного контроля за уровнем топлива и исключения ситуаций с неприятными последствиями на дороге. Датчик отображает объем жидкости в баке и километраж, на который его хватит. Каждый автовладелец должен знать об особенностях ДУТ (датчик уровня топлива) и принипе его работы.
4 простых способа продажи кредитного автомобиля
Продажа автомобиля, обремененного кредитными обязательствами, вопрос, прямо скажем, сложный. Покупка автомобиля в кредит сейчас весьма популярна. Жизнь идет вперед, и часто требуется продать автомобиль, который был куплен в кредит, а кредит за него не погашен.
Жидкое стекло. Так что же это такое и «с чем его едят»?
Не зависимо от реальной стоимости, ухоженный и хорошо отполированный автомобиль всегда притягивает к себе внимание посторонних. Обычно полируют кузов автомобиля средствами, изготовленными на основе воска.
Как защитить колесные арки
Как защитить колесные арки
Для водителей всегда был очень актуален вопрос защиты арок на автомобиле. Как показывает практика, при эксплуатации авто в наших условиях оснований надеяться на заводскую защиту нет. На отечественных дорогах, в отличии от многих европейских стран, встречается мусор и гальки и более менее комфортно себя чувствуешь на них только на авто с повышенной проходимостью. В таких условиях арки гниют довольно быстро и необходимость ремонта и замены возникает, как правило, в ближайшие 3 года эксплуатации автомобиля. Кроме того, отсутствие защиты высокого уровня отрицательно сказывается и на качестве резины.
Как происходит расторжение автокредита
При оформлении кредита на автотранспортное средство большинство заемщиков наслаждаясь долгожданной покупкой не внимательно читают договор пред подписанием. Некоторые из них отказываются от страховки, поскольку считают это лишней статьей расходов.
Как проверить аккумулятор с помощью мультиметра
Даже если автовладелец предпочитает доверять свое техническое изделие только профессионалам, все равно, имеют место такие вещи, которые он должен уметь осуществлять собственными силами.
Бензиновый или дизельный двигатель?
Дизель или бензин: какой двигатель выбрать?
Один из критериев выбора авто для покупки – вид топлива, на котором работает мотор. Бензиновые и дизельные двигатели работают по одному принципу, основанному на внутреннем сгорании топлива. Технические характеристики и конструктивное устройство агрегатов отличается. Для правильного выбора автомобиля его будущий автовладелец должен понимать особенности обоих типов двигателя, которые имеют значение для эксплуатации машины в определенных условиях.
В каком банке лучше взять кредит
Автомобиль достаточно дорогая покупка и очень часто для его приобретения привлекают заемные средства. В настоящее время автопроизводители и их дилеры для стимулирования продаж автомобилей активно сотрудничают с банками с целью утверждения наиболее выгодных программ кредитования для своих покупателей.
