Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. Как себя вести правильно, чтобы заключить выгодную сделку? Ваш автомобиль должен понравиться покупателю и тогда он его купит. Для этого произведите предпродажную подготовку.
Понравиться покупателю должны и Вы как человек — это эмоционально подтолкнет его к решению о покупке. Вот для этого Вам и нужно ПОНРАВИТЬСЯ покупателю.
При встрече поздоровайтесь с человеком вежливо и доброжелательно, улыбнитесь
В машине можете включить приятную фоновую музыку.
Читайте также: Как срочно и дорого продать авто в Минске
Постарайтесь выглядеть спокойно и уверенно, не суетиться, даже если это Ваш первый покупатель в жизни и Вы волнуетесь.
Как обращаться к покупателю — на "ВЫ" или на "ТЫ"?
Это подскажет ситуация. К покупателю противоположного пола однозначно обратитесь на "ВЫ". К человеку своего пола и возраста можно и на "ТЫ": если после первого Вашего "на ты" увидите, что обращение не вызвало дискомфорт. В этом случае "на ты" поможет создать доверительные отношения. Если покупатель сам перешел на "ТЫ", Вам это сделать уже просто.
После приветствия дайте возможность покупателю самому осмотреть машину, отойдите в сторону или сядьте на водительское сиденье. Не давите на покупателя излишком информации, не ходите за ним "хвостом", помолчите. Человек расслабится и почувствует себя комфортно.
Если в объявлении Вы писали о мелких дефектах автомобиля, или по телефону упомянули о них, - при встрече можете ненавязчиво указать на них. Например : "Вот небольшая вмятинка, про которую я говорил..."
Если есть дефекты, о которых Вы умолчали, не говорите о них сами на встрече. Если покупатель обнаружит их при осмотре, тогда и озвучите. Возможно, некоторые дефекты видите только Вы, а он и не заметит. Зачем давать ему лишний повод снизить цену?
Бывают покупатели, которые смотрят автомобиль и молчат, о чем думают понять трудно. Тогда вызовите "молчуна" на диалог. Упомяните о пройденных ТО, покажите сервисную книжку, обратите его внимание на комплектацию, резину, доп.оборудование — все что может понравиться покупателю.
Обычно люди любят говорить о себе
Используйте это. Спросите, какая машина у покупателя была раньше, почему он решил ее сменить. Тактично отзывайтесь о его выборе, без негатива (даже если думаете что он "дурак беспросветный").
Общая автомобильная тема сблизит Вас, ведь по сути трудно что-то обсуждать и договариваться с чужим человеком. Только не будьте навязчивы, не задавайте личных вопросов, уважайте личное пространство человека. Если он не хочет рассказывать Вам про свой автомобильный опыт, не настаивайте.
На встречу покупатель может приехать с родственником или другом, а то и с двумя-тремя
Хочет посоветоваться и так надежнее. Постарайтесь понравиться и этим людям. Они окажут влияние на самого покупателя, когда он будет принимать решение. Тактично и на "вы" ведите себя с женой покупателя, при этом автомобиль обсуждайте не с ней, а с ее мужем (вдруг он ревнивый?). Уделите внимание ребенку (например, спросите как его зовут и сколько ему лет). Только все это должно быть искренне и выглядеть естественно.
После осмотра можно прокатиться на машине
Это поможет "зацепить" покупателя, он прочувствует автомобиль, потратит время на него, и шансов на сделку будет больше.
Еще это хороший способ "вырулить" ситуацию, если после осмотра покупатель не может ничего решить и как-бы "завис".
Вы предлагаете: "Давайте прокатимся". И сразу садитесь за руль, не давая возможности покупателю самому это сделать.
Ни в коем случае не оставляйте покупателя одного в машине с ключами зажигания. Если он сел на водительское сиденье все посмотреть и завести авто, - садитесь рядом на пассажирское. Если он просит самому прокатиться, лучше вежливо отказать. А вдруг он плохо водит, и попадет в аварию? Потом отвечать Вам.
Ну уж если отказать совсем не получается, садитесь рядом и наблюдайте как он водит. Прокатитесь недалеко, этого достаточно для тест-драйва. В любом случае не спорьте с покупателем, не срывайтесь на эмоции, здесь выигрышнее уверенность и вежливость.
После осмотра и тест-драйва покупатель озвучит Вам что он решил
Возможно он скажет: "Я подумаю и перезвоню". Это значит он хочет подумать, посоветоваться с близкими, посмотреть еще варианты и сравнить. Это нормально. Может что-то ему не понравилось, просто вслух он не говорит. Обменяйтесь телефонами и тепло попрощайтесь, скажите, что будете ждать его звонка.
Если покупатель после осмотра хочет сразу ехать на диагностику, соглашайтесь — он настроен на сделку, просто хочет развеять последние сомнения и узнать о машине побольше
Ехать лучше не на его СТО, а на ту, куда Вы предложите. Узнайте о ближайших официальных станциях, и предложите покупателю выбор.
Кто платит за осмотр на СТО?
Принято, что за диагностику платит покупатель. Оговорите это условие сразу. Если он не согласен, предложите заплатить пополам. Платите сами только в случае, если уже договорились о сделке и после диагностики уступать в цене не будете.
Перед диагностикой не скидывайте цену, даже если покупатель просит. Скажите ему: "Договоримся об окончательной цене после диагностики." Иначе скинете до поездки на СТО, а потом еще раз после диагностики — недостатки еще обнаружатся.
Если Вы уже договорились о цене, а потом покупатель захотел ехать на диагностику, предупредите его, что цена не изменится независимо от результатов осмотра на СТО. Потом просто напомните ему о договоренности.
Если на встрече с Вами после осмотра покупатель говорит: "Какая Ваша цена?" - значит он решился на покупку. Скорее всего диагностика на СТО не потребуется. Начинается торг.
Читайте также
Как правильно продать битый автомобиль
Каждый автомобилист приобретая машину отгоняет мысль того что возможна такая ситуация, когда вы можете попасть хоть и в небольшое, но ДТП. Об этой неприятной ситуации, как правило, думать никому не хочется.
Как выгодно продать битый автомобиль. Полезные советы по продаже аварийного авто.
Авария-огромный стресс, потери средств и нервов, но, посмотрев с другой стороны, можно сказать, что ваи повезло, ведь вы остались живы и здоровы. Когда разбирательства в ГАИ и суде утихают, возникает логичный вопрос-«Что теперь делать с битым автомобилем?».
Модель BMW5 E39, у которого пробег равен почти миллион километров
Автомобиль BMW модели 525 tds е39, у которого пробег приближался уже к миллионной отметке, заинтересовал сотрудников журнала «Auto Bild». Данная версия автомобиля BMW, мощность которого 143 л.с., в свою очередь, является наиболее опасной.
Какой автомобиль выбрать
С целью экономии денег в современные автолюбители все чаще предпочитают покупать подержанные автомобили. Безусловно, покупка нового авто принесет гораздо больше положительных эмоций, но приобретение подержанного аналога гораздо практичнее и выгоднее.
Подготовка автомобиля к зимнему сезону
Несомненно, период подготовки к зиме является очень важным для владельца автомобиля и непосредственного транспортного средства. Чем суровее климатические условия в регионе, тем заблаговременно следует начинать процесс подготовки техники к суровым испытаниям.
Тормозной путь: что это и как рассчитать
Всем водителям не следует забывать о том, что при нажатии на тормоз авто мгновенно не останавливается. Для этого нужно некоторое время, зависимое от многих факторов. Согласно ПДД, необходимо соблюдать безопасную дистанцию между своим и идущим впереди авто, чтобы при надобности успеть затормозить. Для расчета данной дистанции нужно знать, что такое тормозной путь. Кроме того, большинство людей путают остановочный и тормозной путь.
БУ автозапчасти - брать или не брать?
КАКИЕ АВТОЗАПЧАСТИ БУ НЕ СТОИТ БРАТЬ
Мы все хотим на чем-нибудь сэкономить и всегда радуемся, когда попадаем на скидки, покупая товар по сниженной цене. Это относится и к автомобилям. Приобрести автозапчасти подешевле не пытались, пожалуй, разве что ленивые и богатые. С учетом валютного курса они явились не по карману и состоятельным автовладельцам. В результате, это послужило развитию вторичного рынка автозапчастей.
Как расторгнуть договор купли-продажи автомобиля
Очень часто случается, что после покупки машины, владелец может обнаружить недочеты в приобретенном автомобиле, а договор купли-продажи уже подписан.
Утилизационный сбор в Беларуси: что изменилось с 31 марта 2024 года?
С 31 марта 2024 года в Беларуси произошли важные изменения в системе утилизационного сбора на транспортные средства. Эти изменения касаются как легковых автомобилей, так и коммерческих транспортных средств, и они затронут как частных покупателей, так и бизнес, занимающийся импортом автомобилей.
Сезонное обслуживание автомобиля: простые правила
Для того чтобы машина работала исправно необходимо совершать мероприятия профилактического характера и следить за исправностью отдельных запчастей машины, а особенно за теми которые нуждаются в замене или быстро изнашиваются. Техническое обслуживание проводятся за потребностью и сезонно.
